Od cenovnih vojn do vrednostnih vojn
Kdo v resnici dobiva pogodbe?
V nabavni pisarni tovarne težkih strojev v Shandongu je vodja nabave Old Zhang hkrati prejel dve ponudbi: eno od dobavitelja hidravličnih priključkov v Ningboju v Zhejiangu po 6,8 juana na enoto in drugo od dobavitelja v Jingxianu v Hebeiju po 4,2 juana na enoto. Kljub 38-odstotni razliki v ceni je Old Zhang brez oklevanja izbral dražjo možnost.
Zakaj? Ker Zhang ni izračunal cene na enoto delov, temveč stroške puščanja olja,-je oprema prejšnjega nizkocenovnega-dobavitelja povzročila 30-odstotno povečanje po-prodajnih popravil za celotno proizvodno linijo bagra na naročnikovem gradbišču, kar pomeni, da je vsaka oprema dejansko stala 17 juanov.
Ta zgodba se ponavlja v kitajski industriji hidravličnih armatur. Razkriva dejstvo, ki ga mnogi pogosto spregledajo: konkurenca med kitajskimi dobavitelji hidravličnih priključkov ni več v tem, kdo je cenejši, ampak kdo lahko strankam pomaga doseči nižje skupne stroške.
Skriti prvaki na bilijonu-juanskega trga
Težko si je predstavljati, da navidezno nepomemben hidravlični priključek dejansko podpira več deset bilijonov-juanov vrednih industrij, vključno z gradbenimi stroji, vesoljsko industrijo, petrokemično industrijo, vetrno energijo, kmetijskimi stroji in železniškim tranzitom. Glede na nepopolne statistike industrije je obseg kitajskega trga hidravličnih komponent presegel 80 milijard juanov. Čeprav fitingi predstavljajo majhen delež tega trga, so "rešilna vrv", ki povezuje celoten hidravlični sistem.
V tem nišnem sektorju obseg in zmogljivosti kitajskih dobaviteljev daleč presegajo pričakovanja večine čezmorskih kupcev:
· Regija Ningbo: Več kot 2000 podjetij,-povezanih s hidravliko, ki proizvedejo na stotine milijonov hidravličnih armatur letno
· Jingxian, Hebei: Največja nacionalna baza za-sestavljanje visokotlačnih cevi z ustrezno zmogljivostjo dobave, kakršna je po vsem svetu redko videti
· Jiangsu in Shandong: grozdi v vzponu za visoko{0}}natančno proizvodnjo v zadnjih letih
Kaj to pomeni? To pomeni, da če potrebujete hidravlični priključek, lahko na Kitajskem najdete katerega koli dobavitelja-od majhnih, ročno izdelanih delavnic do »specializiranih-nacionalnih, prefinjenih, značilnih in inovativnih 'malih velikanov'.« Ključno je v tem, ali lahko prepoznate, kdo so pravi-igralci na dolgi rok.
Trije tipi dobaviteljev, tri strategije preživetja
Poglobite se v kitajsko industrijo hidravličnih priključkov in ugotovili boste, da so se dobavitelji razvili v tri različne kategorije:
Prva kategorija: Cenilec
Značilnosti: 3–5 zastarelih CNC stružnic, brez osebja za nadzor kakovosti (lastnik se zanaša na občutek), jeklo neznanega izvora in površinska obdelava, dodeljena zunanjim izvajalcem majhnih delavnic za galvanizacijo v mestu.
Profil stranke: Trgovci, ki jih zanima samo cena na enoto, lokalne servisne delavnice, ki znižajo stroške do kosti, in enkratna-izvozna naročila.
Trenutno stanje preživetja: dobiček tanek kot papir (zaslužek le nekaj centov na vgradnjo), dolgi plačilni cikli in prisilno zaprtje ob prvem znaku okoljskih inšpekcij. Ta vrsta dobaviteljev izginja s hitrostjo 15 % na leto.
Druga kategorija: Vratarji kakovosti
Značilnosti: 30–100 CNC (računalniško numerično krmiljenje) strojev, opremljenih z avtomatskimi podajalniki; imeti spektrometre, merilnike trdote in merilnike hrapavosti; Certifikat ISO 9001, nekaj jih ima certifikat IATF 16949. 100% pregled premerov navojev; evidence o sledljivosti kakovosti, ki se vzdržujejo za vsako serijo.
Profil stranke: Domači-izvajalci originalne opreme druge stopnje, evropske in ameriške blagovne znamke za poprodajni trg ter distributerji strojev v jugovzhodni Aziji.
Trenutno stanje: Ta skupina najbolj uspeva. Ohranjajo visoko izkoriščenost zmogljivosti (več kot 80 %), močno zvestobo strank in 15–20-odstotne stopnje dobička. Ne ponujajo najnižjih cen, vendar zagotavljajo storitev, ki je "največ težav-brez težav".
Tretja kategorija: Tehnološki pionirji
Značilnosti: upravljajo lastne laboratorije za materiale in pulzne preskusne mize, pri čemer procesni inženirji predstavljajo več kot 10 % njihove delovne sile. Strankam zagotavljajo analizo končnih elementov (FEA) in storitve načrtovanja po meri, nekateri njihovi izdelki pa so prodrli v vesoljski in- sektorju globokomorske opreme.
Tipični zastopniki: Zhejiang Songqiao (dobavitelj hitrih-sklopk za vesoljska plovila Shenzhou), določeno podjetje-s sedežem v Ningboju (DNV-certificirani podvodni hidravlični priključki)
Profil stranke: dobavitelji-2. stopnje za vodilne svetovne proizvajalce originalne opreme, kot sta Caterpillar in Komatsu; ODM (Original Design Manufacturer) partnerji za domača državna -podjetja (Sany, Zoomlion) in vrhunske evropske blagovne znamke.
Trenutni status: osvajajo-trg višjega cenovnega razreda. Njihove cene na enoto so za 30–50 % višje od cen "Quality Gatekeepers", vendar ostajajo več kot 30 % cenejši od primerljivih izdelkov iz Evrope in ZDA.
Ključni vpogled: Te tri vrste dobaviteljev soobstajajo na Kitajskem in bodo tako obstajale še naslednjih 5–10 let. Kot kupec morate ustrezno vrsto dobavitelja natančno uskladiti s svojim specifičnim scenarijem uporabe, namesto da uporabite en sam standard za ocenjevanje vseh.
